Cтруктура современной торговли. Как мне стать продавцом?

Здравствуйте, дорогие друзья! В этом видео мы поговорим о структуре современной торговли. Существует огромное количество начинающих, людей, которые планируют стать предпринимателями, хотят стать торговцами, но не понимают, как работает современная структура продажи, то есть, грубо говоря, где брать товар?

Если вспоминать девяностые годы — период после распада Советского Союза, в те времена процветала так называемая «челночная торговля», когда люди просто покупали билет на поезд или на автобус, ехали в другие страны, например, в Китай, в Россию, в Польшу, покупали там товары просто на обычном оптовом рынке, привозили его обратно, например, в Казахстан, и таким образом продавали.

Конечно, в какой-то мере челночная торговля существует в Казахстане и на данный момент. Но естественно, что в мире, особенно на Западе, в развитых странах структура торговли совершенно другая. И там все процессы выстроены в вертикальном порядке. И практически у всех компаний, у всех брендов эти процессы довольно-таки схожие.

Ступень 1. Физлица

Давайте начнём с самого низа, так сказать, с самого начала нашей пищевой цепочки, или, можно так сказать, пирамиды торговли. Естественно, что в самом низу находятся физлица. То есть ещё до того, как человек решил стать предпринимателем, он является обычным физлицом. И физлицо, естественно, не имеет права заниматься коммерческой деятельностью, не имеет права что-то продавать или оказывать какие-то услуги организациям. И, конечно же, физлицо не имеет права торговать на маркетплейсах.

То есть, если сравнивать такую ситуацию с океаном, то физлицо, можно сказать, что это вообще даже бактерия, которая в океане, так сказать, никакой угрозы или никакой силы не имеет. Но на самом деле, если Вы находитесь в самом начале пути, если Вы даже не имеете своей компании, то есть если Вы являетесь обычным физическим лицом, то у Вас есть определённые плюсы, которые Вы можете использовать на данном этапе. Дело в том, что физические лица имеют право получать небольшой доход в пределах какого-то определённого лимита в месяц. И если Вы будете продавать Ваши товары в месяц до определённого какого-то лимита, то Вам нет необходимости открывать свою компанию.

Вы можете работать, например, торгуя на досках объявлений, через Instagram, через какие-то группы, может быть, Вконтакте и так далее. То есть, если Вы находитесь в самом самом начале пути, не спешите прыгать выше своей головы. Попробуйте хотя бы что-то продать, попробуйте изучить рынок. И на самом деле на первом этапе Вам не стоит начинать с открытия компании. Это не самый главный и не самый первый шаг, который Вы должны сделать. Его Вы сделать можете позднее, на более поздних этапах.

При этом обратите внимание, что физлица не имеют права давать чеки и, конечно же, они не имеют права продавать товары юридическим лицам. Но, если, например, работать через Instagram или через доски объявлений, как правило, там клиенты этого и не спрашивают. Поэтому, если Вы хотите начать торговать и начать, допустим, совмещая со своей основной работой, то Вы можете абсолютно спокойно не заморачиваться с открытием компании, потому что открытие компании подразумевает сразу же оплату налогов, сдачу отчётов и так далее; а хотя бы начать, хотя бы попробовать продавать в пределах этого лимита, просто как физлицо.

Ступень 2. Торговые агенты

Итак, допустим, Вы поработали какое-то время, поторговали, поняли, что Вам нравится Ваш товар поняли, что Вам нравится то, чем Вы занимаетесь, и, допустим, Вы хотите вырасти, Вы хотите подняться до следующего уровня. На следующем уровне у нас идут агенты, ну или как их ещё называют, торговые представители.

Если опять же проводить аналогию с морскими обитателями, то в мире бизнеса торговые агенты являются, скорее всего, планктоном или самыми самыми маленькими организмами, которые, естественно, сильно ограничены в своих возможностях, в своих доходах. Но опять же, даже и у них есть свои определённые плюсы.

Давайте я расскажу вам, кто такие агенты. Торговые агенты представляют интересы другой компании, и, как правило, даже такие агенты не имеют собственного магазина, не имеют офиса или склада. Зачастую они даже не имеют своей собственной компании, потому что некоторые из них работают как наёмные сотрудники, то есть числятся в штате какой-то другой, более крупной компании, а кто-то, может быть, вообще даже работает как физлицо. Обычно агенты не имеют каких-то остатков, но, а если имеют, то это какое-то минимальное количество. По сути дела, все они работают под заказ.

Чтобы было понятнее, приведу пример. Наверняка каждый из вас в продуктовых магазинах видел людей, которые приходят с бумагами, что-то считают, что-то рассматривают на полках и так далее. Вот эти люди есть торговые агенты. Они работают на крупных поставщиков. Такой агент сам ходит по району, сам ищет покупателей, сам ищет магазины, с которыми он может работать. Но при этом, естественно, сам он ничего не продаёт, сам он не возит никакой товар, он только принимает заявки, обрабатывает эти заявки, а дальше уже сама фирма, интересы который он представляет, привозит товар, проводит оплату, ну делает, в общем, все свои вещи и за это платит какой-то определённый процент торговому агенту.

Точно так же, как агенты работает огромное количество представителей компаний как Amway или Faberlic, которые продают косметику под заказ. То есть они сами где-то находят клиентов, формируют заказ, получают его у компании, например, Faberlic и уже дальше выдают своим покупателя. То есть опять же такие люди не имеют собственного офиса, не имеют своего склада, а зарабатывают они за счет того, что они представляют интересы другой, гораздо более большой компании.

Естественно, что очень удобно работать без офиса, не тратить деньги на закуп товаров. Но и недостатком является то, что, как правило, агенты получают минимальную скидку на закуп своего товара. То есть на таком уровне работать на маркетплейсах практически невозможно. То есть если Вы хотите стать агентом и попытаться продавать какие-то товары в Интернете, допустим, в Каспи Магазине, то это практически нереально, потому что сам поставщик, у которого Вы будете брать товары, он наверняка уже сидит на маркетплейсах и поверьте, у него гораздо более интересная цена, чем у Вас. Но тем не менее, если Вы хотите работать в сфере торговли, если Вы хотите стать предпринимателем, если Вы хотите получить огромный опыт, то, конечно же, вот этот вот уровень агента или торгового представителя, то это идеальный вариант для того, чтобы многому научиться и вырасти в профессиональном плане.

Ступень 3. Дилеры

Но мы тем временем поднимаемся выше в пищевой цепочке и допустим, что вы поработали какое-то время агентом, заработали денег и теперь уже готовы открыть свою собственную компанию. На следующем уровне у нас находится дилеры. И если продолжать аналогию, то дилеры — это как обычная рыба в океане. какая-то может быть побольше, какая-то поменьше. И вот здесь, уже на этом уровне начинается реальный бизнес, на котором можно реально заработать.

Давайте расскажу Вам, кто такие дилеры, что это такое? Дилер- это полноценная компания, которая может продавать товары одного бренда или сразу же многих. Как правило, дилер — это полноценная компания, которая имеет офис, имеет склад или магазин. Конечно же, такая компания имеет товарные остатки, но в принципе, может работать и под заказ, это не принципиально. И вот здесь, уже на уровне дилерства, дилеры получают очень хорошую скидку на закуп товара и уже с этой скидкой они могут продавать и на маркетплейсах, и нанимать агентов, и продавать, допустим, где-то в оффлайн точках.

Что ещё лучше, часто дилеры могут иметь эксклюзивное право на продажу в определённом регионе. То есть, например, если Вы стали эксклюзивным дилером какого-то бренда на территории какого-то города, то в этом городе у Вас не будет конкурентов, потому что головная компания владелец бренда просто не разрешит другим компаниям стать дилером в регионе, который уже занят Вами. Но везде есть и свои минусы, потому что дилерство, помимо вот этих всех плюсов, накладывает определённые обязательства.

• Ну, самое главное, конечно же, это оборот, потому что бренд может потребовать у Вас делать какой-то определённый оборот в месяц или в год для того, чтобы Вы оставались их дилером. Или может потребовать сделать первоначальный закуп, например, закупиться на 10 000 долларов, и только тогда они заключат с Вами договор дилерства.
• Другим ограничением является требование продавать по официальным ценам. То есть Вы не имеете права там что-то выдумывать или накручивать какие-то цены от себя, а Вы должны следовать именно тем ценам, которые Вам предоставляет бренд.
• Могут быть какие-то требования и к помещению, к локации, то есть, например, конечно же, дилеру не разрешат открыться там, у себя на дому или в каком-то грязном протекающей подвале. Многие серьёзные иностранные бренды, к примеру, требуют локацию только в крупных торговых центрах, только, например, от 100 квадратов.
• Если Вы становитесь эксклюзивным дилером, то Вам могут сделать ограничение и запретить продавать чужой товар, то есть товары чужих брендов. Ну, это и логично.
• Ну и под конец одним из ограничений может быть требование иметь ассортимент. То есть Вы не в праве покупать только то, что Вам нравится, а бренд будет заставлять вас покупать и иметь в наличии именно все коллекции, все модели, какие только есть у данного бренда.

Давайте покажу вам структуру, как работают дилеры. То есть сам дилер берёт товары у дистрибьюторов, а дальше уже раскидывает их по своим магазинам, по маркетплейсам, продаёт через агентов, через партнёров или может продавать, допустим, юрлицам или в другие магазины. Поэтому, как вы видите, когда растёт уровень бизнеса, конечно же, появляются, как и новые ограничения, новые требования, но при этом повышается количество преимуществ, и дилеры гораздо более гибки в своей работе и имеют большое количество имуществ, ну, прежде всего, очень конкурентоспособную цену.

Ступень 4. Дистрибьюторы

Давайте предположим, что Ваша компания выросла настолько, что вы готовы перейти на следующий уровень торговли. А на следующем уровне у нас находятся дистрибьюторы. И вот дистрибьюторы уже в мире бизнеса являются акулами. Как правило, это огромные, очень мощные компании, которые в первую очередь специализируются на оптовой торговле. Как правило, дистрибьюторы имеют большие склады, огромные товарные остатки, и для них в принципе нет особой разницы — они могут продавать и в розницу, то есть иметь какие-то свои фирменные розничные магазины, а могут продавать только оптом, то есть только через сеть своих дилеров.

Дистрибьюторы уже поддерживают прямые контакты с брендом, они организовывают маркетинговые компании в их регионе, организовывают сервис, помогают в обучении по товару. И естественно, что дистрибьюторы имеют максимальную скидку, то есть практически покупают по цене завода. А также в большинстве случаев дистрибьюторы имеют эксклюзивные права, допустим, как по региону, а некоторые дистрибьюторы даже имеют эксклюзивные права на всю страну.

Давайте покажу вам, как дистрибьюторы распространяют свою продукцию. Ну, как я уже говорил ранее, некоторые дистрибьюторы имеют свои собственные фирменные магазины, а есть такие дистрибьюторы, которые сами в розницу вообще не продают, а продают только через сеть своих собственных дилеров. То есть, допустим, один дистрибьютор работает на весь Казахстан и дальше уже находит дилеров, которые работают уже индивидуально каждый в своём городе.

У начинающих сразу появляется вопрос: «почему дистрибьюторы, как правило, не продают в розницу?» Ну, на самом деле ответ очень простой, потому что им это просто не интересно. Компании такого масштаба продают на десятки и сотни миллионов, торгуют не поштучно, а сразу, допустим, контейнерами или фурами, и открывать какие-то розничные сети им просто неинтересно.

Именно и в этом строится суть современного бизнеса, что каждый должен заниматься своим делом целях достижения общего успеха и общего процветания.

Ступень 5. Бренды

Давайте вернёмся к вам. Предположим, что Вы выросли уже настолько, что Вам не хочется быть дистрибьютором какого-то бренда, Вы уже хотите иметь какой-то свой собственный товар. Естественно, что над дистрибьюторами находится бренд, это самая верхняя точка в структуре международной торговли. И, сравнивая с океаном, конечно же, бренды — это как киты, у которых, естественно, открываются невероятные просторы для бизнеса и которые имеют огромные преимущества перед просто обычными продавцами, перед обычными компаниями. Конечно же, на их уровне проблемы какой-то обычной рыбёшки, каких-то, допустим, обычных компаний их не особо волнуют.

Давайте объясню вам, чем занимаются бренды. Как правило, владелец бренда производит или разрабатывает какой-то определённый продукт под своим собственным брендом. Ну, я думаю, это абсолютно очевидно. Естественно, что самое главное — это то, что такой бренд имеет эксклюзивное право на производство и продажу такой продукции. То есть это он решает, где он будет продавать, кому он будет продавать и так далее. Как правило, бренды не заинтересованы в создании розничной сети, а иногда они и вообще даже не торгуют оптом. То есть они работают только через дистрибьюторов. Конечно, многие из вас, например, видели фирменные магазины Apple или фирменные магазины каких-то западных брендов одежды. Так вот, все эти магазины, как правило, работают по франшизе, и сам бренд непосредственно вообще никак не участвует в продаже. То есть бренд занимается разработкой, занимается маркетинговыми исследованиями и так далее. А вот вот именно вот этой мелочью — продажей где-то на земле, скажем так, продажей в розницу они не занимаются. Самые крупные, самые известные бренды, конечно же, имеют огромные торговые сети из десятков дистрибьюторов по всему земному шару.

Хочу также обратить Ваше внимание, что бренд не всегда равен завод. Как правило, люди в нашем регионе из советского прошлого представляют себе завод как какую-то огромную корпорацию, какое-то огромное здание, в котором тысячи рабочих работают там, коптят трубы, гремят конвейера и так далее. Но на самом деле многие западные бренды вообще не владеют заводами, а владеют только непосредственно самим брендом и правами на продажу товара.

То есть как это работает? Например, какой-то бренд хочет произвести какую-то определённую модель товара, например, какие-нибудь ботинки. Такой бренд создаёт тендер на производство и раскидывает, к примеру, заявки по разным заводам. К примеру, на первом заводе — слишком дорого — не подходит, на другом заводе — долго, на третьем заводе — некачественно. Хорошо, только один завод подошёл под все условия. Всё, бренд заключает с ними договор на производство, завод производит партию продукции, и бренд уже раскидывает всю эту продукцию по разным дистрибьюторам — например, дистрибьютору в России, в Казахстане и, например, в Китае.

Что происходит дальше? Естественно, что дистрибьютор по России продаёт своим дилерам в города России. Например, дистрибьютор в Казахстане продаёт в города, например, Астана, Алматы, Шымкент. Ну и дистрибьютор в Китае всё делает то же самое, то есть продаёт эту выпущенную продукцию по своим местным дилерам.

Можно ли покупать напрямую на заводе?

Очень частый вопрос, который задают начинающие — это можно ли обойти, к примеру, местных дистрибьюторов, местных дилеров в Вашем городе и, к примеру, выйти напрямую на заводы и покупать там по самой низкой цене? Ну, сразу же могу Вам ответить, что в большинстве случаев это просто невозможно. Потому что в большинстве случаев нет такого понятия, как завод Nike или там завод Adidas. Потому что бренд на каждый товар, на каждую партию своего товара создаёт новый тендер и каждый раз производит свои товары на разных заводах. То есть нет такого понятия, как в советское время какой-нибудь там завод Красный Октябрь, который производит там все ботинки Советского Союза. Такого сейчас на Западе нет. Так сейчас не работает. Большинство современных мировых заводов работает только под заказ и не держит никаких остатков. То есть с каким-то мелким ИП типа Калампыр Тате Китай совершенно работать не будет. И уж тем более, если, допустим, какой-то китайский завод попытается продать товар в обход всех договоров и всех правил куда-то за границу, то у такого завода будет огромные проблемы, и он получит просто иск от владельца бренда, потому что такой товар, по сути дела, будет подделкой, будет произведён без разрешения хозяина бренда. То есть так сделать не получится.

Другая ситуация, с которой тоже сталкиваются многие предприниматели — это попытка обойти местных дистрибьюторов, местных представителей. То есть, опять же, наш индивидуальный предприниматель ИП Калампыр Тате хочет приобрести какой-то товар. К примеру, она изучает предложения в Казахстане, смотрит условия дистрибьюторов, и ей это не нравится. Ей кажется, что цены слишком высокие и дистрибьюторы не хотят с ней работать. Тогда такой предприниматель пытается выйти на другого дистрибьютора, допустим, в России, и попытаться как-то незаконно провести через границу в обход официального представителя в Казахстане, попытаться таким образом купить дешевле и хоть что-то заработать.

Но, к сожалению, такой товар является, по сути дела, контрабандой. Почему, потому что такой ИП не будет иметь законных документов на продажу на территории Республики Казахстан. И хоть такая продукция, по сути дела, является официальной, оригиналом, но по документам она будет считаться подделкой, потому что она куплена без каких-либо разрешительных документов, в обход официального представителя. В Республике Казахстан многие серьёзные бренды имеют целые юридические отделы, которые занимаются поиском таких продавцов и, естественно, с удовольствием подают на них иски и могут подвести такого незадачливого предпринимателя даже под уголовную ответственность. Поэтому пытаться перепрыгнуть через какие-то уровни торговли, попытаться выйти на другие страны в обход каких-то местных представителей может дать только краткосрочный эффект, только краткосрочную прибыль, потому что в длительной перспективе обязательно подобная продажа выйдет наружу, обязательно о Вас узнают и, к сожалению, у Вас могут наступить какие-то определённые финансовые или даже уголовные последствия.

Поэтому в качестве резюме и подведения итогов этого видео я хочу просто ещё раз напомнить Вам, что Вам не стоит выдумывать велосипед, не стоит пытаться прыгнуть выше головы. А в деле развития Вашего бизнеса я советую идти, как говорится, шаг за шагом, подыматься по этой лестнице с самого низа до самых верхних ступеней, делать так, как это принято везде в международном сообществе, не пытаться заниматься какими-то сомнительными сделками. Ну и самое главное, конечно же, на каждом этапе максимально использовать те преимущества, которые даёт каждый из представленных мною этапов развития Вашей компании. Ну и, конечно же, стараться избегать каких-то недостатков, ну или, по крайней мере, минимизировать их.

Приглашаю Вас вступить в наше закрытое сообщество предпринимателей на платформе Бусти, вступив которой Вы получите доступ к эксклюзивным закрытым обучающим видео, получите доступ в закрытый Telegram канал, но также получите большое количество других преимуществ, ссылка в описании к этому видео.

Также приглашаю Вас присоединиться к нашей бесплатной Telegram группе, в которой общаются начинающие предприниматели, в которой Вы можете задать Ваши вопросы или поделиться своим опытом ссылка также в описании. А я благодарю Вас за внимание и встретимся с Вами в других видео.

Наши соцсети