Здравствуйте, дорогие друзья, в этом видео мы попытаемся разобраться, по какой причине клиенты покупают товары, попробуем понять, что ими движет, как они принимают решение о покупке, ну и, конечно же, изучим, почему эта тема очень Важна для предпринимателей и как понимание мышления, поведения Вашего клиента при покупке может повысить Ваши продажи и Ваши доходы. Поехали!
Почему люди покупают товары или услуги?
Итак, прежде всего, давайте попробуем понять, почему люди покупают товар или услугу, ну, допустим, почему человек покупает автомобиль? Конечно, кто-то из зрителей может сейчас удивиться, сказать: «Ну что за глупый вопрос? Конечно же человек покупает машину, ну потому что он так хочет или, например, ему просто нужна машина, чтобы ездить на работу. Зачем вообще такой теме посвящать отдельное видео, что за глупость?»
Конечно да, отчасти такие ответы будут правильными, конечно человек покупает какой-то товар, потому что он так хочет. Но для предпринимателя такой вот обобщённый ответ не подходит, нужно чётко понимать, что влияет на человека, почему он поступает именно так, а не по-другому, что им движет. И на самом деле Вы должны понимать, что человек приобретает товары или услуги только для того, чтобы закрыть какую-то свою потребность.
Конечно да, человек даже может это не осознавать, действовать неосознанно, но как бы то ни было, если разбираться, если копать глубже, тем фактором, который движет человеком, является какая-то потребность. Приведу пример, пожалуй, знакомый любому человеку, когда-либо изучавшему маркетинг, ни один человек на свете не покупает сверло просто ради того, чтобы у него было это сверло. То есть такого не может быть, что человек вот проснулся с утра, только открыл глаза и сразу же говорит: «Срочно мне нужно купить сверло», тут же одевается, бежит там на такси, на всех парах гонит в строительный магазин, забегает и скупает, допустим, все свёрла. Конечно же, нет, ни у какого человека нет потребности обладать сверлом или потребности покупать свёрла. На самом деле, приобретая сверло, человек закрывает свою потребность в отверстии. Задумайтесь об этом, это очень важное понятие в маркетинге. То есть здесь Вы чётко можете проследить наличие какой-то проблемы у человека, например, человек делает ремонт, ему нужно там какую-то трубу или, допустим, кабель провести, и он ищет решение проблемы. И решением является сверло, то есть человеку важен не Ваш товар, не Ваше сверло, а человеку важна его проблема, важно решение его проблемы, но об этом чуть позже.
Какие могут быть потребности?
А пока рассмотрим, какие потребности могут быть у клиента:
- Ну самое простое к пониманию — это функциональные или, проще говоря, материальные потребности. Допустим, если человеку нужно забить гвоздь, допустим, повесить картину, он идёт в магазин и покупает молоток, то есть закрывает свою потребность специальным инструментом.
- У людей также могут быть и социальные потребности, то есть эта потребность казаться богаче, может быть, чем он есть, лучше, чем он есть, как-то производить впечатление. Хорошим примером является покупка каких-то дорогих автомобилей, дорогой брендовой одежды, может быть, какого-то дорогого смартфона и так далее. То есть функциональный и дешёвый, и дорогой автомобиль никак не отличаются, даже на дешёвом автомобиле можно доехать до работы или до магазина, но только дорогой автомобиль может закрыть социальную потребность. То есть человек может переплачивать, покупать более дорогой товар для того, чтобы, ну, простыми словами говоря, выпендриться перед кем-то, почувствовать себя богаче, как-то лучше и так далее.
- Какие-то товары или услуги закрывают эмоциональные потребности — самое простое это, например, приём у психолога, какая-то, может быть, поездка в какое-то там необычное место, например, в парк аттракционов, на побережье или ещё куда-то, то есть когда человек получает от товара или услуги не какую-то материальную выгоду, материальную пользу, а, скажем так, психологическую, какую-то эмоциональную выгоду, человеку становится веселее, лучше на душе, ну и тому подобное.
- Также отмечу, что потребности могут быть как и явными, то есть те, которые лежат на поверхности, которые сразу понятны, либо могут быть скрытыми, то есть те, которые клиент не осознаёт или, например, он их скрывает, и Вам как продавцу нужно будет докопаться до истинных причин поведения клиента, попытаться его, ну, скажем так, расколоть, вывести на чистую воду.
Так почему на самом деле люди покупают товары?
Теперь, когда мы уже поняли, что на самом деле потребности двигают клиентом при покупке, давайте вернёмся к вопросу, который я задал в начале этого видео, и попробуем рассмотреть его уже как предприниматель, как маркетолог. Итак, почему же человек покупает автомобиль? И, как я уже сказал, что на самом деле он приобретает его для того, чтобы закрыть свою какую-то потребность, ну или, как некоторые говорят, для того, чтобы решить какую-то свою боль, проблему.
Посмотрите внимательнее, давайте попробуем проанализировать:
- Ну какая потребность сразу приходит в голову? Ну конечно, это нужда ездить на работу, добираться из пункта А в пункт Б.
- Другой причиной для покупки может быть потребность повысить свой социальный статус, например, выпендриться перед родственниками, может быть, перед своими партнёрами деловыми где-то на работе, может быть, казаться перед коллегами или перед клиентами лучше, чем человек есть на самом деле.
- Предположим, что у кого-то может быть потребность кадрить и катать по ночам девушек таким образом — знакомиться, тусить, развлекаться.
- А какой-то человек может вообще приобретать автомобиль для того, чтобы зарабатывать деньги на грузоперевозках, например, таксист может себе купить какое-то такси или водитель приобрести себе «Газель» и заниматься перевозками и так далее, то есть для того, чтобы зарабатывать деньги.
- А может быть, вообще у какого-то человека есть потребность собрать самую большую коллекцию каких-то старинных автомобилей, то есть человек покупает не для того, чтобы ездить на таком автомобиле, а для того, чтобы поставить его в музей. Может быть, просто для своего удовольствия, может быть, для того, чтобы брать деньги за вход или потом, допустим, когда товар подорожает, когда это авто станет раритетным, для того чтобы его дорого продать.
То есть, как видите, вместо просто такого дилетантского, глупого «он покупает, потому что хочет», на самом деле мы получили множество причин, конечно же, если подумать, можно ещё очень-очень много причин сюда добавить, но в этом видео не будем этим заниматься, я думаю, Вы понимаете.
Потребность может быть закрыта по разному
При этом имейте в виду, что любую потребность в реальности можно закрыть по-разному, то есть даже если вот вспомнить про первую потребность, а именно ездить на работу, человек не только выбирает между разными товарами, например между «Мерседесом», между «Жигули», какой-нибудь «Тойотой» и так далее, то есть между автомобилями, но человек выбирает между разными способами закрыть эту потребность. Практически всегда у любого товара или услуги есть какой-то заменитель, какие-то другие разные способы эту боль, эту проблему закрыть:
- но прежде всего, конечно, человек может просто ходить пешком
- человек может купить велосипед
- или человек может купить проездной на автобус
- как вариант, человек может ездить на такси
- или другой вариант, человек может ездить, например, с другом или с каким-то коллегой, например вместе где-то в одном они районе живут, просто будут на бензин скидываться, им будет так проще
- и только один из вариантов — это приобрести автомобиль.
Как видите, работа предпринимателя, маркетолога очень сложная. То есть мало того что нужно заставить человека выбрать именно Ваш товар, именно Ваш бренд, так ещё и заставить его выбрать именно Ваше решение его проблемы. Ну, об этом где-то в других видео.
Я думаю, что я вас немного напугал. Вы думали, что бизнес — это просто где-то выложить свои товары, дать объявления, и на Вас набегут люди. К сожалению, это не так. Конечно, бизнес — это огромное искусство, для успеха в котором требуется большой опыт и множество навыков. Именно поэтому я рекомендую вам посетить наш сайт www.be-brill.com, на котором мы собрали огромное количество полезной информации для предпринимателей. Я рекомендую Вам прямо сейчас зайти на наш сайт и начать изучать для себя что-то новое.
Клиента интересует его проблема, а не Ваш товар
Поэтому я надеюсь, что Вы уже поняли, что для успешного предпринимателя очень важно понимать, что движет клиентом, какая настоящая у него потребность, какая настоящая причина, почему он хочет купить товар. Только понимая настоящую его потребность, понимая настоящую причину его действий, Вы сможете ему предложить какое-то решение, сможете ему что-то продать.
Почему? Потому что Вы должны понимать, что клиента абсолютно не интересует Ваш товар. Тогда же, возвращаясь к примеру со свёрлами, его абсолютно не интересуют, какие у Вас там волшебные свёрла из каких-то там волшебных сплавов, как-то там волшебным образом, к примеру, нарезанными на станке там и так далее и тому подобное. Если Вы, к примеру, начнёте ему про это рассказывать, да он будет скучать, зевать, ему будет плевать на это. Человека всегда волнует только ОН и ЕГО проблема. А вот если Вы покажете человеку, что Вы можете его услышать, что Вы понимаете, какая у него проблема, Вы можете решить его проблему, у Вас есть решение, то есть Ваш товар или Ваша услуга — это спасение, это лекарство от его боли, только тогда, конечно же, человек Вас выберет и сделает у Вас покупку.
Любой товар должен прежде всего закрывать потребность, ну или, простыми словами говоря, решать какую-то проблему, убирать какую-то боль у клиента, то есть именно за это он готов платить, и порой они даже готовы платить большие деньги. Поэтому универсальным рецептом для любого продавца:
- Прежде всего Вы должны будете определить проблему клиента, то есть понять, что его беспокоит, какая у него боль.
- Далее Вы должны определить, какой из Ваших товаров или услуг может решить эту проблему, какой из них, скажем так, лекарством является для клиента.
- Следующим шагом Вы должны донести ценность этого товара до Вашего клиента. То есть Ваш покупатель не экстрасенс, он не может так войти в какой-то там транс, связаться своим третьим глазом с космосом там «омммм» и сказать, что «о, всё, у Вас есть решение для моей проблемы, у Вас есть там какой-то суперский товар, который я давно искал». Нет, конечно, сам клиент, скорее всего, ни в чём разбираться не хочет, не может, у него нет времени, нет мозгов. Это как раз-таки Ваша работа как продавца — как-то увлечь клиента, задержать его внимание и объяснить ему, что именно Вы можете ему помочь, именно Ваше решение подходит клиенту.
- Ну, если у Вас всё это получится, конечно же, тогда Вы сделаете продажу.
На этом этапе, конечно же, у вас сразу возникает вопрос: «Хорошо, а как эти знания могут помочь мне в работе на маркетплейсах?» Об этом мы поговорим в закрытой части этого видео. Продолжение доступно для наших VIP-подписчиков на платформе Boosty. Наши VIP-подписчики получают доступ к закрытым обучающим видео, закрытому Telegram-каналу, ну и другие преимущества. Ссылка на платформу Boost будет прикреплена к описанию этого видео. Приглашаю Вас обучаться у нас как индивидуально, так и работая с наставником. Также приглашаю вас присоединиться к нашей бесплатной Telegram-группе, в которой общаются начинающие предприниматели, где вы можете задать ваши вопросы или поделиться своим опытом. Ссылка также будет прикреплена к описанию этого видео.
Ну а я благодарю Вас за внимание и встретимся с Вами в других видео!
