Бизнес-интенсив. Как найти и выбрать выгодного поставщика?

Здравствуйте, дорогие друзья! В этом видео мы изучим, конечно же, важный и волнующий всех предпринимателей вопрос, а именно: «Как найти и выбрать выгодного поставщика»? Поехали!

Итак, прежде чем мы вообще перейдём к выбору поставщиков, мы должны понять, по каким схемам мы можем с ними работать. Существуют две очень простые, очень понятные схемы. Можно называть их по-разному, но суть остаётся одна. Вы можете работать либо под заказ, то есть когда Вы не имеете своих остатков, когда Вы не имеете своего склада, ну, максимум, может быть, Вы имеете какие-то образцы, может быть какой-то шоурум и так далее. И соответственно, Вы покупаете эти товары по мере необходимости, по мере того, как Вам поступают заказы покупателей. Либо же Вы можете работать со склада. У этой схемы существует большое количество подвидов: можно работать по предоплате, под реализацию, с отсрочкой платежа. Это всё не играет никакой фундаментальной роли, это всё, как говорится, мелочь.

Схема продажи под заказ

Теперь давайте подробнее рассмотрим, что же это такое, какие есть плюсы у минусы у каждой темы работы. Ну, работая под заказ, естественно, первым же плюсом является отсутствие необходимости вкладывать деньги. Максимум, что Вам нужно сделать — это просто ложиться, может быть, в какие-то образцы. У Вас нет никакой ответственности, нет никакой необходимости хранить товары, Вам не нужны склады, Вам не нужно нанимать какого-то охранника, кладовщика и так далее. Работая под заказ, Вы не скованы какими-то ограничениями своего бюджета, Вы можете выложить хоть миллион позиций, абсолютно всё то, что есть у Вашего поставщика в наличии. Плюсом также является тот факт, что из такого бизнеса легко выйти. То есть, к пример, Вам надоело, Вы понимаете, что у Вас не получается, Вы просто закрываете свою компанию, у Вас нет необходимости как-то распродавать свои остатки. Ну а также, работая под заказ, Вы можете элементарно менять ассортимент и нишу, в которой Вы работаете, хоть каждый день, подстраиваясь под моду, под сезон, под спрос и так далее.

Большим минусом является тот факт, что под заказ готовы работать очень малое количество поставщиков. Конечно, все оптовики хотят, чтобы к ним пришёл какой-то жирный покупатель, сразу забрал фуру товара, ну и, как говорится, не морочил им голову. Продавать по небольшому количеству, по одной-две штучки и так далее большинство не хочет, им это не выгодно. Соответственно, покупая товары мелким оптом, Вы можете иметь не совсем выгодные цены, то есть зарабатывать меньше, чем другие Ваши конкуренты, которые закупают большим количеством, то есть зарабатывать Вы сможете меньше, но с другой стороны, и расходов у Вас тоже будет меньше. Работа под заказ всегда может отталкивать очень большой процент покупателей за счёт длительной доставки, потому что многие из них не хотят ждать, им нужен товар сейчас, ну либо они, допустим, не доверяют Вам и так далее. Работая под заказ, у Вас высокие риски порчи товара, потери, какого-то срыва сроков и так далее. То есть Ваша репутация, Ваши деньги находятся в зоне риска. Работая под заказ, также высок шанс того, что клиент в процессе доставки, к примеру, откажется от товара, скажет «нет, я передумал, я не хочу», и соответственно, этот товар у Вас зависнет, Вам придётся его временно хранить либо отправлять его назад, что тоже, соответственно, стоит денег. Работая под заказ, Вы не видите, что Вы продаёте. Здесь Вам придётся надеяться на порядочность Вашего поставщика. Может быть такое, что в один раз поставщик пришлёт хороший товар, в другой раз Вам придёт товар сомнительного качества. Работать под заказ имеет смысл, если Вы выкладываете большое количество товаров, поэтому, возможно, Вам придётся заполнять сотни, даже тысячи карточек товаров, выкладывать фотографии, описание, заполнять характеристики, что, конечно же, занимает большое количество времени, а в некоторых случаях и денег, если Вы нанимаете каких-то сторонних сотрудников. При продаже через маркетплейсы всегда существует риск того, что, к примеру, Вы прокачайте какую-то карточку, получите хорошие отзывы, карточка взлетит в выдаче, появятся продажи. И в этот момент, конечно же, на такую карточку смогут обратить внимание конкуренты, и велик шанс того, что к Вам на Вашу карточку зайдёт оптовик, который продаёт товар со склада. То есть, возможно, у него цена будет ниже, его сроки доставки будут быстрее и соответственно Вы пролетите. То есть никто не захочет покупать товар, который нужно ждать и который ещё и дороже стоит. То есть в таком случае такой оптовик просто Вам скажет спасибо за то, что Вы за бесплатно прокачали ему карточку, и помашет Вам ручкой.

Схема продажи со склада

В случае работы со склада можно покупать товары большим оптом и за счёт этого, естественно, иметь очень выгодные цены, то есть выгодно продавать эти товары. В какой-то момент Вы даже можете стать официальным представителем и иметь эксклюзивный договор, например, на территории Вашего города или даже на территории страны, то есть Вы будете уникальным, эксклюзивным представителем завода или бренда, и никто другой не будет иметь право продавать аналогичный товар. Конечно же, очень большому количеству покупателей товар нужен срочно. Если товар есть у Вас в наличии — это большой плюс, потому что даже если он будет стоить дороже, чем у конкурентов, человек будет выбирать тот товар, который есть в наличии, который не нужно ждать. У Вас нет каких-то рисков, потому что товар в наличии у Вас на складе. Вы видите качество, Вы видите, в каком состоянии он находится, поэтому здесь нет каких-то репутационных рисков для Вашей компании. Более того, когда Вы работаете со склада, Вы имеете возможность продавать свои товары опытом и через другие каналы, не обязательно через маркетплейсы.

Среди минусов могу отметить тот факт, что, конечно же, Вам придётся вкладывать огромные деньги для того, чтобы забить склад, забить магазин или Ваш бутик. Естественно, что Вам нужно будет какое-то место для хранения товара, то есть придётся арендовать склад или магазин, возможно и стандартный риски, такие как пожар, кража, наводнение и так далее. То есть Вам придётся отвечать за свой товар. Велик риск и затоваривания, то есть когда товар становится немодным, кончается сезон, может быть, какой-то товар устаревает и так далее. То есть Вы можете оказаться с огромным количеством товара, который, к примеру, никому не нужен, и Ваши денежки просто, скажем так, вылетят в трубу. Конечно, проблемой является и то, что Вы можете продавать только то, что у Вас есть в наличии. То есть, например, если товар вдруг у Вас кончился или к Вам пришёл какой-то большой покупатель, есть риск того, что Вы не сможете его обслужить, потому что Вам просто не хватит товара. Конечно же, работая со склада, трудно поменять ассортимент, то есть прежде чем продавать что-то другое, Вам придётся распродать старые товары. Но, а также работая с местными поставщиками, с местными дистрибьюторами, они могут накладывать на Вас какие-то определённые ограничения. Например, некоторые из них могут заставлять Вас следовать рекомендуемой розничной цене. То есть Вы не будете иметь право ставить цену на товар ниже, чем Вам указывает завод или представитель бренда.

Проанализируем эффективность подходов для разных ниш в качестве примера

Как Вы могли понять, это довольно разные стратегии, у каждой из которых есть какие-то свои определённые плюсы, но и свои определённые минусы. И, конечно, развитие маркетплейсов. Современные технологии онлайн-продаж дают гораздо больше выборов, гораздо больше инструментов, которые доступны предпринимателям. И на данном этапе, конечно же, в Вашей голове возникает вопрос: а каким же методом пользоваться мне? Какой метод работы со склада или под заказ подходит под мой бизнес?

Вы должны понимать, что не существует какого-то универсального ответа, который подходит на все ситуации. Разные ниши могут требовать разных подходов или, возможно, даже комбинаций таких подходов. И это очень важно — понимать и использовать именно те плюсы у этих подходов, которые мы только что изучили конкретно в вашем бизнесе и вашей сфере. Давайте теперь на примерах попробуем разобрать, какой метод торговли нам больше подходит в каждом конкретном случае.

Одежда

Начнём с примера одежды. Давайте попробуем выписать ключевые пункты для данной ниши: в случае, если бы мы работали под заказ, или в случае, если бы мы работали со склада.

В случае одежды, конечно же, в работе под заказ очень большим плюсом является тот факт, что мы можем выложить огромный ассортимент одежды. То есть мы можем выложить буквально тысячи, десятки тысяч позиций. Одежда прекрасно подходит для работы под заказ, потому что такой товар очень легко перевозить. Одежда не может погнуться, порваться или испортиться в процессе перевозки. Ну даже если это и возможно, то риск очень, очень маленький. А поскольку мода и сезон постоянно меняются, то, работая под заказ, у Вас не будет риска, что Ваши товары зависнут или выйдут из моды. И что я считаю, очень важно, люди готовы платить за хорошую, необычную одежду. То есть люди не хотят покупать вот самый какой-то популярный товар, самый типовой, который, грубо говоря, лежит в каждом магазине. Нет, как раз-таки в вопросе одежды люди хотят посидеть в интернете, повыбирать что-то необычное, посмотреть что-то красивое. И они вполне даже готовы заплатить за что-то такое необычное, красивое хорошие деньги. Ну, если надо, то немножечко подождать.

На какие ключевые пункты можно обратить внимание, если бы мы работали со склада? При торговле одеждой может быть большое количество возвратов из-за несоответствия размеров. То есть, например, человек заказал не тот размер или, к примеру, одежда маломерит. В случае, если бы мы работали со склада, то для нас бы это не было бы проблемой. Мы бы просто возвращали товар обратно на склад, но далее продавали, например, в оффлайн точке, ну либо отправляли дальше какому-то другому покупателю. Конечно же, не стоит забывать, что и фото поставщика может отличаться от реального товара. То есть на фотографии может быть какая-то красивая одежда, а в реальности придёт какая-то ерунда, какая-то половая тряпочка, скажем так. Ну и, конечно же, клиент может попросить сделать живое фото, сделать какой-то видеообзор, например, может вообще в целом задавать какие-то вопросы, например, по качеству ткани и так далее. То есть, конечно же, если бы у Вас товар был бы в наличии, то это было бы большим плюсом, что человек смог бы посмотреть товар и уже конкретно принять решение о покупке.

И вот таким образом, выписывая ключевые позиции для Вашей ниши, Вы уже можете примерно что-то у себя в голове принять, какое-то решение, оценить все за и против каждого подхода. И вот, к примеру, с одеждой, наверное бы всё-таки на 80% я бы советовал работать под заказ, потому что эта ниша, как никакая другая, прекрасно подходит для работы под заказ, потому что Вы можете выложить огромный ассортимент, Вам не нужно много вкладываться, нет каких-то рисков этому товару зависнуть. А оставшиеся, может быть 20% Вы можете иметь в наличии. Какой-то ходовой типовой товар, допустим, там какую-то офисную одежду, там чёрный низ, светлый верх, какая-нибудь может быть школьная одежда, то, что постоянно берут, то, что должно быть в наличии. А какие-то редкие, более дорогие, интересные вещи, например, я бы рекомендовал держать под заказ.

Бытовая техника

Давайте посмотрим другую нишу, например, бытовая техника, выпишем ключевые моменты. Например, если бы мы работали под заказ, то аналогично можно было выложить огромный ассортимент. Можно включать даже какие-то редкие специфичные модели бытовой техники, например, нестандартных размеров, нестандартных цветов и так далее. Далее, плюсом работы под заказ является тот факт, что человеку не нужно смотреть на холодильник или тостер вживую, то есть человек просто смотрит характеристики, он понимает, да, мне подходит или не очень, и этого достаточно, чтобы сделать заказ. Ну и, конечно, бытовая техника — очень дорогая ниша, и работая под заказ, Вам не нужно вкладывать большие деньги.

Но не стоит забывать, что в случае с бытовой техникой люди смотрят на цену, а для того, чтобы получить хорошую цену от завода, Вам нужен крупный опт. И, конечно же, завод, если Вы будете покупать по одной две штучки, скорее всего, хорошие цены Вам не даст. У Вас могут возникнуть вопросы гарантии, вопросы сервиса, кто-то должен всё равно за это отвечать. Ну а также некоторые товары могут быть нужны срочно, например, какие-нибудь холодильник или стиралка. Если они сломались, то человек без этого уже практически просто не может жить в современном мире. И конечно, к примеру, там 2 недели или месяц доставки под заказ человек ждать не будет.

Вот такие ключевые моменты, особенно вот этот, который касается крупного опта для получения конкурентной цены, мне кажется, всё-таки перевешивают. Я бы склонялся скорее к работе со склада. В случае с бытовой техникой, ну, например, процентов на 70 я бы работал со складом, то есть держал бы товар в наличии, а 30%, может быть, какого-то необычного товара я бы выкладывал под заказ.

Вазы

В следующей нише давайте рассмотрим вазы. Аналогично в пользу работы под заказ Вы можете выкладывать огромный ассортимент товара всяких разных цветов, разных размеров. Аналогично, человеку тоже не нужно смотреть на товар живую. В принципе, нет такого понятия, как размер или посадка товара. То есть, ну, ваза и ваза. Человек посмотрел фотографию и всё, в принципе понял. Вряд ли её там нужно как-то мерить или трогать, щупать и тому подобное. Такой товар, как предметы интерьера, редко нужен срочно. Ну и, конечно же, очень важно, что цена второстепенна. То есть человеку опять же не нужно покупать самую дешёвую вазу. То есть человек, если хочет как-то украсить свой дом, то, скорее всего, он хочет заморочиться, хочет посмотреть большое количество товаров, выбрать ту, которая подходит именно под его вкус. И, естественно, человек будет готов заплатить за это деньги и если надо даже будет немножко подождать.

В пользу выбора работы со склада говорит факт высокого риска порчи товара. Ну, это товар бьющийся, это понятно, и пока он придёт от вашего производителя, есть шанс того, что он в пути разобьётся. Конечно же, существует также риск того, что товар не понравится или человек опять же передумает после покупки, и этот товар у вас зависнет, и Вам придётся думать, где его хранить, как его дальше продавать. Ну и конечно, некоторый процент людей хочет купить товар срочно, например, на подарок, ну или просто вот есть люди, которые не хотят ждать.

Какой можно сделать вывод в конце? Я думаю, Вы согласитесь со мной, что ну процентов, наверное, на 90 такая ниша, как вазы или предметы интерьера, конечно, они скорее подходят для работы под заказ. Нет смысла вкладываться в огромное количество ваз, лучше там процентов 10 каких-то иметь в наличии, самые ходовые, какие-то самые примитивные, простые. А уже что-то необычное, что-то дорогое лучше выкладывать под заказ.

Лекарства

Ну и последней нишей, которую мы рассмотрим, это лекарства. В пользу работы под заказ говорит тот факт, что Вы можете выложить огромный ассортимент, огромное количество лекарств, может быть, каких-то медицинских приспособлений и приборов, которые ну, к примеру, редкие, которые не нужны каждый день. Ну и, конечно же, в целом человеку не нужно смотреть на таблетки в живую.

Но в пользу работы со склада, то есть продажи товара в наличии, говорит тот факт, что, как правило, медицинские препараты нужны срочно. То есть человек заболел, ему срочно нужно лекарство. Вряд ли кто-то будет ждать там неделю или две, пока это лекарство придёт. В случае с этим товаром Вам обязательно нужно следить за сроками, за способом хранения товара. И если Вы работаете под заказ, Вам будет очень сложно отследить, какие сроки годности у товара, как он хранился, и это может вести к большим репутационный потерям. Также обращу внимание на очень важный и ключевой фактор, а именно, что все лекарства, все какие-то медицинские препараты, они, как правило, одинаковые, то есть все аптеки продают, грубо говоря, одно и то же. И с таким товаром ключевое значение будет иметь цена и скорость доставки. Поэтому если, к примеру, какая-то компания может продать какой-то товар по той же цене, но при этом привести товар в наличии, то она будет получать все заказы.

Поэтому, я думаю, Вы согласитесь со мной, что в этой нише процентов на 90 или даже, может быть, 95 я бы рекомендовал работать со склада, то есть иметь товар в наличии. И только какие-то, может быть, ну совсем редкие таблетки или какие-то редкие медицинские приборы я бы выставлял под заказ.

Задание 1

Теперь настало время остановить это видео. К этому моменту Вы уже должны понять, какие есть два основополагающих подхода к торговле — это работа под заказ или продажа из наличия, то есть со склада. Вы изучили, какие есть плюсы и минусы, и даже на живом примере мы поняли, как можно анализировать Вашу нишу, в которой Вы работаете. Поэтому Вашим первым заданием будет сделать похожую работу, а именно выписать плюсы и минусы, либо, может быть, просто какие-то ключевые моменты для каждого подхода именно для Вашей ниши, в которой Вы хотите работать. Обсудите это с наставником и попробуйте для себя понять, какой подход будет более удобен, более выгоден именно для Вашего бизнеса.

Продолжение этого видео доступно в нашем закрытом курсе по работе с маркетплейсом Каcпи на сайте www.be-brill.com. Также приглашаю вас вступить в наше закрытое сообщество на платформе Boosty. Наши подписчики получают доступ к закрытым обучающим видео, закрытому Telegram каналу, ну и другие преимущества. Ссылка на платформу будет указана в описании к этому видео. Также приглашаю Вас присоединиться к нашей бесплатной Telegram группе, в которой общаются начинающие предприниматели, где Вы можете задать Ваши вопросы или поделиться Вашим опытом. Ссылка также будет указана в описании к этому видео.

А я благодарю Вас за внимание и встретимся с вами в других видео!