У Вас нет УТП? Вы проиграли!

Здравствуйте, дорогие друзья! В этом видео я расскажу Вам о том, что же такое УТП, почему крайне важно использовать УТП в своём бизнесе, и поделюсь с Вами простой схемой создания работающего, продающего УТП. Поехали!

Что такое УТП?

Итак, прежде всего, начну с расшифровки. УТП означает Уникальное Торговое Предложение.

Дело в том, что все товары можно разделить в две большие группы. В первую очередь это не уникальные товары. На Западе существует даже специальное слово commodity, которое обозначает какой-то товар, который нельзя как-то брендировать, как-то отличить от товаров конкурентов. Могу привести самый простой пример. Когда Вы покупаете сахар в магазине, Вы вряд ли смотрите на какие-то бренды, изучаете, чем, допустим, один сахар отличается от другого сахара. Во многих супермаркетах они вообще даже продаются в больших ящиках, без каких-либо этикеток и на развес. Другой пример. Если Вы занимаетесь стройкой, и Вы заказываете строительные материалы, например, песок, какой-нибудь щебень или доски, Вас же не интересует, какой производитель этого песка, например, или досок и так далее. Все эти товары для вас, ну, скажем так, на одно лицо, друг от друга они не отличаются. Как правило, единственный способ конкурировать, продавая неуникальный товар, это только предлагать более низкую цену, то есть демпинг. Конечно же, для предпринимателей это очень и очень плохое решение. И довольно очевидно, что продавать неуникальные товары довольно трудно и не всегда прибыльно.

Но, как понятно из названия, уникальные товары — они одни в своём роде, то есть они чётко, явно отличаются от конкурентов. Это товар, который трудно как-то скопировать, как-то подделать, выпустить что-то подобное. Я думаю, Вы сами понимаете, что, например, если у Вас есть какое-то уникальное лекарство от какой-то страшной болезни, то продавать такой товар гораздо легче, чем, например, какой-то обыкновенный строительный песок. У Вас не будет конкурентов, Вы будете сами диктовать свои правила. Более того, когда Вы продаёте какой-то уникальный товар, Ваш бренд будет со временем расти, он будет становиться более узнаваемым, у Вас может создаться какая-то широкая аудитория лояльных покупателей, которые будут искать на полках именно Ваш товар, Ваш бренд, будут Вам доверять, будут стараться выбрать именно Вас.

Что делать, если мой товар не уникальный?

Поэтому очевидно, что все предприниматели стремятся, стараются продавать уникальные товары, делать своё предложение уникальным. Но что делать предпринимателям, которые продают обычные, не уникальные товары? Какие-нибудь тряпки, например, вёдра, швабры, носки. Что, им закрыть свой бизнес? Нет. Маркетологи придумали решение. Дело в том, что если соединить неуникальный товар с уникальным торговым предложением, то в результате появляется уникальный, отличающийся от конкурентов товар. В этом и есть вся сила, вся магия УТП.

Рассмотрим более детально. Некоторые люди думают, что УТП — это просто какой-то рекламный слоган. Нет, не всё так просто. Кто-то думает, что может быть это бренд или только этикеточка. Ну конечно и бренд и этикетка тоже являются частью УТП, но это не всё. Лично я считаю, что УТП — это комплексное понятие, в которое входит и то, чем является товар сам по своей сути, но и то, как этот товар преподносится клиенту. Наукой доказано, что блюдо, которое красиво сервировали на тарелке, кажется более вкусным. Поэтому в любом ресторане, в любом заведении высокой кухни всегда очень много сил тратится на красивую сервировку, на красивый интерьер, на то, как выглядит само блюдо. По этой же причине и Вы, как предприниматель, должны уметь правильно, красиво запаковать, завернуть свой товар, правильно преподнести его потенциальному клиенту.

Давайте покажу вам примеры. Предположим, что мы продаём недорогие качественные ножницы. Как можно этот товар преподнести разным целевым аудиториям?

• Например, домохозяйкам этот товар можно преподнести как «ножницы из медицинской стали с удобными ручками, длительным сроком службы».
• Например, для целевой аудитории, делающей ремонт, этот же товар можно преподнести как «крепкие, особо острые ножницы для строительных работ».
• Или, например, для детей, для тех, у кого есть хобби, можно преподнести эти ножницы как «эргономичные облегчённые ножницы для аппликаций и поделок».

При этом всё это не является обманом. Я просто с разных сторон показываю этот товар разным целевым аудиториям, то есть делаю акцент именно на то, что интересует клиента. Конечно же, я ни в коем случае не рекомендую Вам делать какие-то фальшивые, обманные УТП, вводить покупателя в заблуждение. Так делать не стоит. Но ваша задача именно обратить внимание на преимущества, на достоинства товара, именно те, которые ищет покупатель.

Некоторые мои ученики и подписчики думают, что они до сих пор находится где-то на барахолке девяностых, что достаточно просто поставить товар на стол, написать там на картонке его ценник и всё. тут же налетит очередь, налетит толпа покупателей, которые у Вас всё сметут. Нет, к сожалению. В текущий момент, текущее время жизнь поменялась, предпочтение людей поменялись и так уже не работает. На каждый товар Вы должны формировать своё уникальное торговое предложение, показывать то, как Ваш товар может закрыть потребность Вашего потенциального покупателя.

Дело в том, что ни один человек на свете не покупает товар лишь для того, чтобы он у него был. Например, никто не покупает ножницы, лишь бы для того, чтобы у него были ножницы. Нет, любым товаром человек закрывает какую-то свою потребность. Например, у человека есть потребность что-то порезать и как вариант, решение этой проблемы — он покупает ножницы. Поэтому потребность клиента — это как замочная скважина. И Ваше УТП должно максимально закрывать боль, закрывать потребность Вашего клиента. Наверняка Вы сталкивались с ситуацией, когда Вам нужно открыть какой-то замок, и у Вас на связке огромное количество ключей. Вы все их по очереди засовываете, пытаетесь провернуть, но у Вас не получается. Точно так же и клиент. Он обращается к разным компаниям, ищет, сравнивает разные товары. И Вы должны сделать так, чтобы именно Ваш, скажем так, ключ подошёл к замку клиента, сделать ему, как говорится, предложение, от которого нельзя отказаться, чтобы клиент увидел его и сказал: «о, это то, что именно мне нужно, это то, что я так долго искал». Только тогда Вы сможете делать большие продажи, делать действительно серьёзный бизнес, получите серьёзные доходы.

Что дает УТП?

Давайте ещё подробнее расскажу, что же даёт УТП и зачем вообще на него тратить время.

• Как я уже сказал ранее, УТП прежде всего позволяет отгородиться от конкурентов, то есть сделать свой товар уникальным, даже если он и не является таким.
• УТП позволяет повысить Ваши продажи, так как товар целенаправленно бьёт в слабые места клиента. Как я уже говорил ранее, сейчас совершенно другое время, клиенты стали более ленивыми, конкуренция значительно выросла. Если Вы хотите завлечь клиента, делать продажи, Вам нужно очень быстро завладеть его вниманием, доказать ему, что Ваш товар идеально закрывает его потребность, и, скажем так, Ваше предложение — это именно то, что нужно покупателю.
• УТП позволяет повысить цены, ведь теперь у вас не просто какой-то обычный товар из Китая, как и у многих, а нечто уникальное и неподражаемое.
• Ну и, наконец, УТП позволяет создать лояльную группу покупателей, сформировать свой бренд. Например, когда я покупаю песок, мне без разницы, с какого он карьера, какая фирма мне его привезла и так далее. Меня волнует только цена. Но если Вы сформирует свой бренд, создадите лояльную группу покупателей, то эти люди мало того, что начнут покупать только у Вас, искать товары только Вашего бренда, но и рекламировать его, делать сарафанное радио, предлагать Ваш товар друзьям, родственникам и знакомым.

По всем этим причинам вы должны запомнить, что для Вас критически важно формировать УТП на любой Ваш товар. И не ожидайте, что клиенты сами прибегут в Ваш магазин, сами начнут Вам звонить, отправлять заявки, покупать любой Ваш товар. Нет, в текущее время предприниматель должен сам выявлять потребности клиентов и предлагать для них решение.

Тема данного видео довольно сложная, и на самом деле умение создавать правильное УТП приходит только с опытом. Если вы начинающий предприниматель и хотите развиваться в этой сфере, я рекомендую Вам посетить наш сайт, где мы собрали огромное количество видео для предпринимателей, и начать изучать для себя что-то новое.

Как сформировать правильное УТП?

Расскажу, каким должно быть правильное УТП. Конечно, прежде всего должно быть чётким, понятным, кратким, ну, понятное дело, уникальным, как-то выделяться среди конкурентов. Оно должно призывать к действию, покупке. То есть, конечно, Вы рекламируете свой товар не для того, чтобы просто похвалиться. Конечно, Вы ожидаете продажи, ожидаете, что клиент что-то у Вас купит. И под конец, самое важное — правильное УТП должно мгновенно давать отклик в голове покупателя, то есть у него должен какой-то переключатель в голове щёлкать, чтобы у него возникала мысль: «о, это то, что мне нужно. Я должен прямо сейчас это приобрести. Этот товар решит мою проблему».

Теперь по шагам расскажу вам, как правильно сформировать УТП.

1. Прежде всего, вы должны понять, в каком канале продаж будет продаваться ваш товар.
2. Следующим шагом определите целевую аудиторию, то есть кто потенциальный покупатель, чьи проблемы Вы будете решать.
3. Следующим шагом определите ценовые сегменты, то есть бюджет, сколько эти покупатели готовы потратить денег. Может быть, Ваш товар вообще не подходит под бюджет клиентов, и Вы ничего не сможете продать.
4. Четвёртым шагом определите потребности, «боли» потенциального покупателя. На самом деле эти боли, даже скажем так, являются слабыми местами, то, как Вы можете воздействовать, как Вы можете заставлять потенциального покупателя купить именно Ваш товар, заставить выбрать именно Вас.
5. Ну и под конец самое сложное — создайте краткое, ёмкое и захватывающее УТП, которое чётко действует на такие слабые места и заставляет выбрать именно Вас.

Сразу скажу, что в рамках этого видео мы делаем только знакомство с миром маркетинга, с миром уникальных торговых предложений и вообще по факту это огромная тема, по которой написано огромное количество книг, огромное количество видео курсов, и этому маркетологи очень долго учатся в университете. Как я уже говорил ранее, лучший способ создания правильных УТП — это бизнес опыт. Вы должны уметь видеть насквозь вашего покупателя, знать, что ему нужно, знать, какие у него проблемы. Но в любом случае, также и в качестве домашнего задания рекомендую Вам посмотреть разные ролики, почитать в интернете о разных формулах, разных стратегиях создания УТП. Это действительно большая тема, и Вы можете подчеркнуть очень много интересного.

Здесь же я дам Вам самую простую формулу, которая выглядит так: это товар + преимущество + Вы должны объяснить, почему клиент должен выбрать именно Вас. Чтобы было понятнее, давайте покажу вам на примере ножниц, который мы уже делали в другом видео. Итак, наш канал продаж — это Каспи Магазин. Целевая аудитория — это домохозяйки, клиенты, которые покупают ножницы для личных нужд, где-то для дома или для кухни. Ценовой сегмент эконом. Боли таких покупателей — это то, что простые ножницы тупятся, ржавеют, быстро гнутся, они неудобные, от них болят пальцы, ими неудобно пользоваться. И по данной формуле я предлагаю вот такое УТП:

То есть, покупая нашу продукцию, Вы можете быть уверены, потому что Вы находитесь под защитой нашего бренда. Если товар, к примеру, сломается, вы получите новые бесплатно. Посмотрите, как буквально на глазах какой-то скучный и самый обыкновенный товар, как кухонные ножницы, становится очень интересным. Конечно же, наше предложение запомнится покупателям, и даже более того, Вы можете повысить цены, ведь мало кто из продавцов готов дать гарантию на такой простой товар.

Приведу другой пример с шуруповёртом. Канал продаж тот же, это Каспи Магазин, но теперь целевая аудитория — это мужчины, покупающий инструмент для дома, или профессионалы, которые зарабатывают на каком-то мелком ремонте. Наш ценовой сегмент — это комфорт и боли покупателей, это потребность закручивать саморезы, сверлить что-то. И поскольку такой товар покупается для себя или для работы, то, конечно же, клиент готов переплатить для того, чтобы инструмент долго держал заряд и имел хороший крутящий момент, то есть был довольно сильным и надёжным. И по той же формуле я могу сделать УТП для нашего товара:

Подумайте сами, купили бы Вы для себя такой товар? В любом случае, я думаю, что наше предложение выделяется из множества предложений других продавцов, потому что мы предлагаем действительно мощный аккумулятор с большой ёмкостью. И даже более того, мы готовы предоставить сертификаты, доказать то, что наш товар действительно качествен и, как Вы видите, самый обыкновенный, самый ординарный товар, обычный китайский шуруповёрт можно сделать каким-то уникальным, каким-то необычным, по крайней мере, заставить клиента заметить Ваше предложение, и может быть, у него что-то в голове отложится, может быть, он даже у Вас что-то приобретёт.

Выводы

Поэтому, подводя выводы данного видео, могу смело заявить Вам, что если Вы не прорабатываете УТП для своего товара, никак не пытаетесь его выделить, как-то сделать его более заметным для покупателя, то как бы грустно это не звучало, но в современном мире бизнеса Вы проиграли. У Вас просто нет шансов. Современные покупатели более ленивые, они не хотят изучать, не хотят выбирать. Они хотят, чтобы им, скажем так, на тарелочке предложили готовое решение, чтобы продавец угадал их проблемы, сразу же смог своим товаром их решить, и только тогда они будут что-то у Вас покупать.

Поэтому обязательно используйте данную технику в своём бизнесе. Конечно, в данном ознакомительного видео я не вдаюсь в какие-то более сложные, более мощные техники, но начните хотя бы даже с самого малого, самого простого. И я уверен, что Вы обязательно заметите, что Ваши продажи увеличатся. Ну или, по крайней мере, Вам будет легче продавать, легче уговаривать клиентов. Приглашаю Вас присоединиться к нашему закрытому сообществу на платформе Boosty. Наши VIP подписчики получают доступ к закрытым обучающим видео, закрытому Telegram каналу ну и другие преимущества. Ссылка на Бусти будет указана в описании к этому видео. Также приглашаю Вас присоединиться к бесплатной Telegram группе, в которой общаются начинающие предприниматели, где Вы можете задать Ваши вопросы или поделиться Вашим опытом. Ссылка также будет указана в описании к этому видео.

Ну а я благодарю Вас за внимание и встретимся с Вами в других видео!